Was ist ein Sales Funnel? Beispiele und wie man einen erstellt

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Hüseyin Yilmaz

Jede der Stufen des Sales Funnels hat Auswirkungen auf das Kaufverhalten. Du musst sie genau kennen.

Wenn Du jeden einzelnen Schritt kennst, kannst Du Strategien anwenden, um die Anzahl der Personen zu erhöhen, die von einem Schritt zum nächsten gehen.

Dies kann einen wahnsinnigen Einfluss auf Dein Geschäft haben.

Nehmen wir an, Du verdoppelst die Anzahl der Personen bei 2 Stufen in Deinem Funnel. Du verdoppelst Leads und den Prozentsatz der Kunden. Damit hast Du jeden Monat die vierfache Anzahl an neuen Kunden.

Die Gestaltung und Verwaltung Deines Sales Funnels ist eines der mächtigsten wichtigsten Themen in einem Geschäft.

Lass uns nun tiefer eintauchen.

Was ist ein Sales Funnel?

Sales Funnel heißt auf Deutsch übersetzt, Verkaufstrichter. 

Der Sales Funnel ist ein Prozess, den ein Internetnutzer durchlaufen muss, um Dein Kunde zu werden. Schauen wir uns einen Sales Funnel bei einem offline Geschäft an.

Nehmen wir an Du betreibst einen Fashion-Laden. Die Personen an der Spitze des Sales Funnels gehen an Deinem Laden vorbei. Ein bestimmter Prozentsatz von ihnen entscheidet sich dafür, hineinzugehen, das ist der nächstfolgende Stufe des Trichters.

Ein Ladenbesucher sieht ein Regal mit T-Shirts im Ausverkauf. Er stöbert durch das Regal und somit ist er an der nächsten Stufe des Trichters angelangt. Dann wählt er vier T-Shirts aus und geht zur Kasse. Er ist nun bei der letzten Stufe angelangt. Wenn alles gut geht, beendet er den Kauf und erreicht den Boden des Trichters. Somit hast Du aus einem Ladenbesucher einen Käufer gemacht.

Dieser Prozess spielt sich für jedes Geschäft auf die eine oder andere Weise ab. Den Sales Funnel kannst Du anwenden für:

  • Einzelhandelsgeschäft
  • Vertrieb
  • Website
  • E-Mail
  • Persönliche Beratung
  • Dienstleistung

Jeder Marketingkanal kann Teil Deines Sales Funnels sein. Und Dein Trichter kann über mehrere Kanäle verteilt sein.

Warum ist ein Sales Funnel wichtig?

Dein Sales Funnel veranschaulicht den Weg, den Deine Interessenten gehen.

Das Verständnis Deines Funnels kann Dir dabei helfen, die Löcher im Trichter zu finden – die Stellen, an denen Interessenten aussteigen und nie konvertieren.

Wenn Du Deinen Sales Funnel nicht verstehst, kannst Du ihn nicht optimieren. Wir gehen weiter unten auf die Einzelheiten der Funktionsweise des Funnels ein, aber vorerst solltest Du verstehen, dass Du beeinflussen kannst, wie sich Besucher durch den Trichter bewegen und ob sie schließlich konvertieren.

Wie der Sales Funnel funktioniert

Obwohl es viele Wörter gibt, die zur Beschreibung der verschiedenen Stufen des Sales Funnels verwendet werden, werden wir die vier gebräuchlichsten Begriffe verwenden, um zu erklären, wie jede Stufe funktioniert und wie ein Besucher zu einem Interessenten und ein Interessent zu einem Käufer wird.

Ein Besucher gelangt über eine Google-Suche oder Social Media auf Deine Website. Er ist jetzt ein Besucher. Er sieht sich vielleicht einige Deiner Blog-Einträge an oder stöbert in Deinen Produktangeboten. Irgendwann bietest Du ihm die Möglichkeit, sich in Deine E-Mail-Liste einzutragen.

Wenn der Besucher das Formular ausfüllt, wird er zu einem Interessenten. Du kannst den Kunden nun außerhalb Deiner Website ansprechen, z.B. per E-Mail oder Telefon – oder beides.

Leads tendieren dazu, auf Deine Website zurückzukommen, wenn Du sie mit Sonderangeboten, Informationen über neue Blogeinträge oder anderen relevanten Nachrichten kontaktierst. Vielleicht bietest Du einen Gutscheincode an.

Der Verkaufstrichter verengt sich, wenn sich Besucher durch ihn hindurch bewegen. Das liegt zum Teil daran, dass Du am Anfang des Trichters mehr Interessenten als Käufer am unteren Ende hast, aber auch daran, dass Deine Botschaft immer zielgerichteter wird.

Die 4 Stufen des Verkaufstrichters

Es ist leicht, sich die vier Stufen des Verkaufstrichters unter dem Kürzel AIDA zu merken: Aufmerksamkeit, Interesse, Entscheidung und Aktion (auf Englisch: Attention, Interest, Desicion, Action). Diese vier Stufen repräsentieren die Denkweise Deines potenziellen Kunden.

Jede Stufe erfordert eine andere Herangehensweise von Dir, da Du nicht die falsche Botschaft zur falschen Zeit senden willst. Es ist so ähnlich wie bei einem Kellner, der Dich fragt, was Du zum Dessert möchtest, bevor Du überhaupt Getränke und Vorspeisen bestellt hast.

Lass uns jede Stufe im Sales Funnel genauer betrachten.

Aufmerksamkeit
Dies ist der Moment, in dem Du zum ersten Mal die Aufmerksamkeit eines Internetnutzers auf Dich ziehst. Es kann ein Tweet, ein von einem Freund geteilter Facebook-Post, eine Google-Suche oder etwas ganz anderes sein.

Dein Interessent wird auf Dein Unternehmen und Dein Angebot aufmerksam.

Wenn die Chemie stimmt, kaufen die Menschen manchmal sofort. Es ist ein Szenario am richtigen Ort und zur richtigen Zeit. Der Nutzer hat bereits Nachforschungen angestellt und weiß, dass Du etwas Wünschenswertes zu einem vernünftigen Preis anbietest.

Häufiger ist die Phase der Aufmerksamkeit eher eine Phase des Werbens. Du versuchst, die Interessenten zu werben, damit sie auf Deine Website zurückkehren und sich mehr mit Deinem Angebot beschäftigen.

Interesse
Wenn die Nutzer den Punkt Interesse im Sales Funnel erreichen, recherchieren sie, vergleichen ihre Angebote und überdenken ihre Alternativen. Jetzt ist die Zeit gekommen, mit unglaublichen Inhalten einzuspringen, die ihnen helfen, aber nichts verkaufen.

Wenn Du Dein Produkt oder Deine Dienstleistung von Anfang anbietest, wirst Du Interessenten abschrecken und sie verjagen. Hier geht es darum, Dein Fachwissen zu beweisen, dem Besucher zu helfen, eine richtige Entscheidung zu treffen, und ihm auf jede erdenkliche Weise zu helfen.

Entscheidung
Die Entscheidungsphase des Verkaufstrichters ist, wenn der Kunde zum Kauf bereit ist. Er zieht vielleicht zwei oder drei Optionen in Betracht – hoffentlich auch Dich.

Dies ist der Zeitpunkt, Dein bestes Angebot zu unterbreiten. Es könnte ein kostenloser Versand sein, ein Rabattcode oder ein Bonusprodukt. Wie dem auch sei, mache es so unwiderstehlich, dass Dein Interessent es kaum erwarten kann, davon Gebrauch zu machen.

Aktion
Ganz unten im Verkaufstrichter agiert der Kunde. Er kauft Dein Produkt oder Deine Dienstleistung und wird Teil Deines Unternehmens.

Nur weil ein User den Boden des Trichters erreicht, bedeutet dies jedoch nicht, dass Deine Arbeit getan ist. Handeln ist für den Käufer und den Verkäufer. Du musst Dein Bestes tun, um aus einem Kauf 10 zu machen, aus 10 100 und so weiter.

Mit anderen Worten, konzentriere Dich auf die Kundenbindung. Bedanke Dich für den Kauf, bitte Deine Kunden um Feedback und stelle Dich gegebenenfalls für technische Unterstützung zur Verfügung.

Ein Beispiel für einen effektiven Verkaufstrichter

Stell Dir vor, Du besitzt ein E-Commerce-Unternehmen, das Oldtimer-Schilder verkauft. Du weißt, dass Deine Zielgruppe viel auf Facebook ist und dass Deine Zielkunden Männer und Frauen zwischen 25 und 65 Jahren sind.

Du betreibst Facebook-Werbung, die den Traffic auf eine Landing Page lenkt. Auf der Seite bittest Du Deine Interessenten, sich im Austausch gegen ein Lead-Magnet sich in Deine E-Mail-Liste einzutragen. Ziemlich einfach, nicht wahr?

Jetzt hast Du Leads statt Interessenten. Sie bewegen sich durch den Trichter.

In den nächsten Wochen versendest Du Inhalte, um Deine Abonnenten über Vintage-Schilder aufzuklären, Design-Innovationen weiterzugeben und den Verbrauchern dabei zu helfen, herauszufinden, wie sie diese Schilder aufhängen können.

Am Ende Deines E-Mails bietest Du jedem Kunden einen 10-Prozent-Gutschein für seine gesamte Erstbestellung an. Peng! Du verkaufst Vintage-Schilder wie verrückt.

Als Nächstes fügst Du dieselben Kunden zu einer neuen E-Mail-Liste hinzu. Du beginnst den Prozess von vorn, aber mit einem anderen Inhalt. Du gibst ihnen Ideen für Galeriewände, beratest sie über die Pflege ihrer Schilder und schlägst ihnen Schilder als Geschenk vor.

Da haben wir es:

Aufmerksamkeit: Du hast eine Facebook-Werbung erstellt, um Menschen auf Deine Website zu leiten.

Interesse: Du bietest etwas von Wert im Austausch für die Erfassung von Leads an.

Entscheidung: Dein Inhalt informiert Dein Publikum und bereitet es auf einen Kauf vor.

Aktion: Du bietest einen Coupon an, dem Deine Leads nicht widerstehen können, und beginnst dann erneut mit dem Marketing, um die Kundenbindung zu erhöhen.

Wie Du schnell einen Sales Funnel aufbaust

Du bist jetzt begeistert, oder? Du willst jetzt einen Sales Funnel erstellen – und zwar schnell. Mach Dir keine Sorgen. Es ist nicht so schwierig, wie es scheint.

Schritt 1: Analysiere das Verhalten Deines Publikums

Je mehr Du über Dein Publikum weißt, desto effektiver wird Dein Verkaufstrichter. Du vermarktest nicht an jedem. Du vermarktest an Menschen, die gut zu dem passen, was Du verkaufst.

Melde Dich bei Crazy Egg an und beginne mit der Erstellung von Snapshots. Diese Berichte über das Nutzerverhalten helfen Dir dabei, die Aktivitäten auf der Website zu überwachen und herauszufinden, wie die Leute mit Deiner Website umgehen.

Wohin klicken sie? Wann scrollen sie? Wie viel Zeit verbringen sie auf einer bestimmten Seite? All diese Datenpunkte helfen Dir, die Seiteneinstellungen zu verfeinern.

Schritt 2: Gewinne die Aufmerksamkeit Deines Publikums

Der einzige Weg, wie Dein Sales Funnel funktioniert, besteht darin, dass Du Menschen in den Trichter lenken kannst. Das bedeutet, dass Du Deine Inhalte vor Dein Zielpublikum stellen musst.

Gehe den organischen Weg und veröffentliche tonnenweise Inhalte auf all Deinen Plattformen. Diversifiziere mit Infografiken, Videos und anderen Arten von Inhalten.

Wenn Du bereit bist, Geld auszugeben, schalte ein paar Anzeigen. Der ideale Ort für diese Anzeigen hängt davon ab, wo sich Deine Zielgruppe aufhält. Wenn Du B2B verkaufst, könnten LinkedIn-Anzeigen die perfekte Lösung sein.

Schritt 3: Erstellen einer Landing Page

Deine Anzeigen oder andere Inhalte müssen Deine Interessenten irgendwo hinführen. Im Idealfall möchtest Du sie auf eine Landing Page mit einem unverzichtbaren Angebot leiten.

Da du am Anfang nicht viele Menschen in Deinem Verkaufstrichter haben wirst, konzentriere Dich auf die Erfassung von Leads, anstatt den Verkauf voranzutreiben.

Eine Landing Page sollte den Besucher zum nächsten Schritt lenken.

Du brauchst einen klaren Aufruf zum Handeln, der dem Besucher genau sagt, was er tun soll, sei es das Herunterladen eines kostenlosen E-Books oder das Ansehen eines Lehrvideos.

Schritt 4: Erstelle eine E-Mail-Kampagne

Betreibe Marketing mit Deinen Leads per E-Mail, indem Du relevante Inhalte anbietest. Tu dies regelmäßig, aber nicht zu häufig. Ein oder zwei E-Mails pro Woche sollten ausreichen.

Bereite Dich auf den Verkauf vor, indem Du Deinen Markt recherchierst. Mach Dir Gedanken: Welche Probleme/Ziele haben Deine Interessenten? Welche Hindernisse und Einwände musst Du überwinden, um sie zum Kauf zu überzeugen?

Machen am Ende Deine E-Mail-Kampagne ein unglaubliches Angebot. Das ist der Teil des Inhalts, der Deine Leads zum Handeln inspirieren wird.

Schritt 5: In Kontakt bleiben

Vergiss Deine bestehenden Kunden nicht. Gehe weiterhin auf sie zu. Danke ihnen für ihre Einkäufe, biete ihnen zusätzliche Gutscheincodes an und beziehe sie in Deine Social-Media-Aktivitäten ein. 

Dein Sales Funnel muss möglicherweise angepasst werden, wenn Dein Unternehmen wächst, Du mehr über Deine Kunden erfährst und Deine Produkte und Dienstleistungen diversifizieren. Das ist in Ordnung.

Eine gute Möglichkeit, den Erfolg Deines Sales Funnel zu messen, ist die Verfolgung Deiner Konversionsraten.

Wie viele Personen melden sich beispielsweise für Deine E-Mail-Liste an, nachdem sie sich durch eine Facebook-Anzeige durchgeklickt haben?

Achte sorgfältig auf jede Stufe des Verkaufstrichters:

  • Fesselst Du mit Deinem anfänglichen Inhalt die Aufmerksamkeit von genügend Internetnutzern?
  • Vertrauen Deine Interessenten Dir genug, um Dir ihre Kontaktinformationen mitzuteilen?
  • Hast Du durch Deine E-Mail-Kampagne und andere Marketingmaßnahmen Käufe generiert?
  • Kommen bestehende Kunden zurück und kaufen wieder bei Dir?

Wenn Du die Antworten auf diese Fragen kennst, weißt Du, wo Du Deinen Sales Funnel optimieren musst.

Warum Du Deinen Sales Funnel optimieren musst

Hier ist die Wahrheit: Deine potentiellen Kunden haben viele Möglichkeiten. Du möchtest, dass sie sich für Deine Produkte oder Dienstleistungen entscheiden, aber Du kannst es nicht erzwingen. Stattdessen musst Du effizient vermarkten.

Ohne einen engen, optimierten Sales Funnel wirst Du nur raten, was Deine Interessenten wollen. Wenn Du Dich irrst, verlierst Du den potenziellen Kunden.

Verwende Crazy Egg Recordings, um zu beobachten, wie sich die Leute während einer Sitzung mit Deiner Website beschäftigen. Wohin klicken sie? Scheint sie irgendetwas zu verwirren? Richten sie ihre Aufmerksamkeit auf das, was Du willst?

Dies ist besonders wichtig für die Landing Pages, über die wir gesprochen haben. Wenn sie nicht für Konvertierungen optimiert sind, werden die meisten Leute einfach wegklicken.

Wie Du Deinen Sales Funnel optimieren kannst

Du kannst deinen Verkaufstrichter auf unzählige Arten optimieren. Die wichtigsten Stellen, auf die Du Dich konzentrieren solltest, sind die Bereiche, in denen sich die Verbraucher zum nächsten Punkt im Trichter bewegen.

Wir sprachen über Facebook-Werbung. Führe nicht nur eine einzige Anzeige aus. Lasse 10 oder 20 laufen. Sie können sich sehr ähnlich sein, aber richte sie an verschiedene Käuferpersönlichkeiten und nutze die Targeting-Funktionen von Facebook, um sicherzustellen, dass diese Anzeigen vor Deiner Zielgruppe erscheinen.

Teste Deine Landing Pages A/B. Das dauert zwar seine Zeit, aber Du wirst mehr Menschen erreichen und Interessenten zuverlässiger konvertieren.

Du kannst E-Mail-Kampagnen auch einem A/B-Test unterziehen. Ändere Deine Texte, Bilder, Angebote und Layouts, um herauszufinden, worauf Dein Publikum reagiert.

Der beste Weg, Deinen Verkaufstrichter zu optimieren, besteht jedoch darin, auf die Ergebnisse zu achten.

Beginne mit der Spitze des Trichters. Du erstellst Inhalte, ob bezahlt oder organisch, um Dein Angebot bekannt zu machen und die Leute dazu zu bringen, auf Deinen CTA (call to action) zu klicken. Wenn ein Teil des Inhalts nicht funktioniert, versuche etwas anderes.

Gehe zu Deiner Landing Page. Stelle sicher, dass das Angebot und der CTA den Inhalt in Deinem Blog-Posting oder Deiner Facebook-Werbung ähneln, oder was auch immer Du verwendet hast, um den Traffic dorthin zu lenken. Teste Deine Überschrift, den Text, die Bilder und den CTA, um herauszufinden, was am besten funktioniert.

Wenn Du Personen in der Aktionsphase bittest, bei Dir zu kaufen, teste Dein Angebot A/B. Funktioniert kostenloser Versand besser als ein Rabatt von 5 Prozent? Diese kleinen Dinge können einen großen Unterschied bei Deinen Einnahmen ausmachen.

Und schließlich verfolge Deine Kundenbindungsrate. Kommen die Leute zurück und kaufen zum zweiten, fünften und zwanzigsten Mal bei Dir? Werben sie ihre Freunde?

Dein Ziel ist es, Dein Angebot auf dem neuesten Stand zu halten. Wenn Du Dein Publikum nie enttäuschst, wird es keinen Grund haben, sich anderweitig umzusehen.

Schlussfolgerung

Das Erstellen und Optimieren eines Verkaufstrichters braucht Zeit. Es ist harte Arbeit. Aber es ist die einzige Möglichkeit, auf einem wettbewerbsorientierten Markt zu überleben.

Ob Du es glaubst oder nicht, ein so kleines Detail wie die Wahl der Schriftart kann sich auf die Konvertierung auswirken. Und wenn Du die Leute zu schnell bittest, bei Dir zu kaufen, jagst Du sie davon.

Nimm Dir Zeit, um einen Sales Funnel zu bauen, der das repräsentiert, was Du willst und was Dein Publikum will. Optimiere ihn im Laufe der Zeit, passe Deinen Ansatz an die verschiedenen Phasen des Verkaufstrichters an, und finde heraus, warum Deine Bemühungen nicht funktionieren.

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